财报的绩优指标 vs 增长的海盗指标

最近读了台湾培训讲师林明樟的《五大关键数字力:不懂财报,也能轻松选出赚钱绩优股》,内容是他多年线下财务知识培训课程的部分精髓。

书中总结了衡量绩优股的五大判定指标(有顺序权重)——

现金流量 > 经营能力 > 获利能力 > 财务结构 > 偿债能力。

读罢觉得眼熟。

咀嚼玩味了一番,想到拿去跟《增长黑客》里的硅谷海盗模型「AARRR」做了个对比,竟然高度重合,可以互相印证、对照记忆。

更准确地说,这里「高度重合」的,不是大家听滥讲滥的 AARRR,而是改善次序后的 RARRA

——— 科普时间,行业人士可以略过 ———

这里的区别:

AARRR = Acquisition(获客)、Activation(激活)、Retention(留存)、Revenue(变现)、Referral(口碑)。

RARRA = Retention(留存)、 Activation(激活)、Revenue(变现)、Referral(口碑)、Acquisition(获客)。

虽然只是次序不同,却构成两种价值取向,导致两种创业风格。

前者,也就是目前增长圈街知巷闻的 AARRR 增长模型,最初是 2010 年前后硅谷科技圈发明的,属于十年前的古董。它更适合经济上行周期、行业增量阶段,比如2010年-2015年,诞生了一堆先烧钱获客,后考虑商业变现的互联网公司。(我 2015 年出版的《增长黑客》全书章节也是围绕 AARRR 顺序来排布)

后者 RARRA 则是经济下行周期、行业缩量阶段的替代模型,到 2018 年才被首次提出(但影响力远不如 AARRR 广为人知)。RARRA 想表达:以往凭拉新获客为中心的增长模式不再奏效,并不是随手开发个 APP 就能赚钱,水涨船高的成本倒逼人们先考虑赚钱,再去想扩张。

——— 科普结束,回归正题的分割线 ———

为什么我认为,看财报衡量绩优股的五大原则(现金流量、经营能力、获利能力、财务结构、偿债能力),能完美映射到增长行业的五大指标 RARRA(留存、激活、变现、口碑、获客)呢?

1、现金流量 ≈  留存 R(比气长)

现金流量、留存率,考核的都是一家公司的续命难易度

一家公司需要持续的现金流,才能维持经营活动,存续下去。正如创业公司需要持续留住用户/顾客,才有后续的想象空间,有人接盘。核心是源源不断地补充新鲜血液,为未来创造利润提供原料。

拼命生产经营却没有稳定现金流,就像拼命开发产品却留不住用户一样,都是一场自我感动的徒劳无功。

2、经营能力 ≈  活跃 A(翻桌率)

一家公司的经营能力,在于如何优化流程管理,把有限的资产充分压榨到极致,提升变现效率。这跟考核活跃度指标是相通的,都是讲怎么在固定的地盘里玩出花来。

同样租赁一套老旧公寓,有人做短租,有人搞桌游,有人当外卖后厨, 有人堆比特矿机,坪效一定是不一样的。

经营能力的一个具象化的例子,是开饭馆的「翻桌率」指标,衡量的是同一桌流水席,一天内来来去去了多少拨人。客单价近似的前提下,如果你能让客人半小时吃完走人,那就比客人动辄吃俩钟头的生意,更加好赚。为此你可以播放快节奏的 BGM、在用餐低谷时段优惠促销、或者干脆不卖小龙虾改卖美式快餐。

跟提升翻桌率类似,创业公司做了一个 APP,会想方设法让用户一天多打开几次。为此可以细分时段、人群、主题来针对性发 Push Notification,可以建立「每天晚上8点会有内容更新」的固定认知,还可以把没人用的功能雪藏起来、把渗透率较高的功能推荐到首屏。

经营能力、活跃度,体现的都是「会来事儿」的能力。

3、获利能力 ≈  变现 R(这是不是一门好生意)

这个就不解释了,字面意思不能说毫无关系,只能说一模一样。

4、财务结构 ≈  口碑 Referral(支持者多吗)

林明樟所说的「财务结构」,是指公司资产中,负债和股东权益的比例。

他认为,如果股东们不认可公司的经营方向,入股资金就会减少,公司于是只能转而去找(更为严苛的)银行等机构借贷,体现在报表上就是股东权益减少、负债变多。

举个例子,国产电动车如果着手研发超大功率的安全快充电池,我自然愿意加注投资;但如果哪家 CEO 突然宣布明年的业务目标是:学 Elon Musk 造火箭,我一定觉得他脑子瓦特了,并撤资离场,把这个烧钱窟窿留给愿意接盘的傻缺银行去跳。

所以,财务结构跟口碑有什么关联呢?

可以这样想:一门赚钱的好生意,你周遭的亲戚朋友一定会有意无意地向你推荐(不管是直接安利,还是发朋友圈晒业绩被你看到),投资入伙的人变多,这就是 k-factor 更高的 referral。于是这门生意的股东权益占比抬升,负债占比相应降低。

就像名创优品、良品铺子等加盟模式的生意,经营前景越好,掏钱加盟的城市合伙人就越多,总部能收到的加盟费就越多,因此就不需要从银行贷款。

财务结构、口碑,说的都是有多少人打心里自发认同你,想成为利益共同体,而不想把这个赚钱机会让给其它无关第三方

5、偿债能力 ≈  获客 A(公司欠的钱能还吗)

我为什么将偿债能力映射到 RARRA 最后的获客指标?说个笑话:小黄车ofo。再说个笑话:WeWork。再再说个笑话:瑞幸咖啡。再再再说个笑话:锤子手机(这样的笑话这两年攒了一堆)。

这样联系是否秒懂?许多互联网公司之所以用可转债形式去融资,或是挪用用户押金去抵债,根源都是——当初不计成本地拼命烧钱获客,最后玩脱了。

所以这里我将偿债能力与获客指标建立关联,本质都是在看:有否过度透支未来的增长预期,来换取当下的虚荣业绩。

至此成功将林明樟老师看财报的五大原则指标,跟增长黑客的五大指标,建立了「大一统」。连优先级排序都空前一致,可见好的指导标准应该是简单、明确、跨越地域和周期的

商业,本就是这么回事儿。

「傻逼老板」年终复盘:圣人的洞见与流氓的经验

// 最近几年在各种平台发布了若干文章,筛选一些补档在个人博客。部分陈旧观点未必代表时下新知,全当是祭奠一路铺就成长轨迹的思想碎片。

// 下面这篇首发于 2019-01-24。

我最近有一个发现:去年和前夜有两篇 10w+ 爆款文,讲腾讯没有梦想,和百度搜索已死。翻看两作者此间的其他文章,同样的互联网热门公司和人物时评,同样不乏实证调研、史料回勘、旁征博引、内幕深喉,但阅读量通常难及 10w+ 十分之一,常年都是数千。

所以一个令人沮丧的结论是——大家真正买账的不是你苦心孤诣经营的独立思考和内涵深度,大家要的不过是一个宣泄情绪的出口、一个足够醒目的标靶罢了。

这种「Aha Moment」的顿悟感,从去年「增长官」内容创业至今,绵延不断,且言传不如身教,看十篇经验总结不如踩一次坑。

所以很长一段时间,我带着团队同事隳突猛冲,掌劲雄浑,却未必击中命门,而看着别人只用绣花针轻刺穴位,就激得读者一阵高潮,好生羡慕。我只能自我安慰:目标不同,打法就不同,你打肉盾跟打法师能是一个走位吗?

事后想想,对于一招鲜吃遍天的才子型玩家,真的可以做到就一个走位,且每次有不同的风骚。运用之妙,唯手熟尔。相比于做 to C 产品,初尝内容创业,我还是太年轻了。所以自嘲「傻逼老板」,我们是认真的,最可怕的是傻而不自知。

今天这篇文章,源自年终公司内部年会复盘的部分总结(脱敏脱水)。我将内容创业以来值得沉淀的经验感悟,结合所见所闻,以及一直以来成功指导我行动的价值观、原则方法也融入了进来。

作为资本寒冬成功连续融资的幸运者,希望我领悟的这八点(仔细读到最后其实岂止八点)能成为你 2019 的创业、工作、生活的避险指「难」。这大半年,我究竟收获了哪些感悟呢?


   1、你只有先证明自己有能力得到,才有资格说自己根本不在乎

人生就是不断给自己打标签,然后不断给自己撕标签的过程。

你初出茅庐,希望自己是成为「XXXX 明星项目的 PM」;自立门户单干,不论成败与否好歹成了「XXXX 公司创始人」,创业屡战屡败,美其名曰「连续创业者」;创业略有起色,八方呼应邀你去当「资深创业导师」,舞文弄墨攒出本书,甭管卖的数量有没有过三位数,这年头都敢管自己叫「畅销书作家」;你只会搬运前人思想胡侃烂造,也可以顶着「XX 理论提出者」的头衔招摇撞骗,总有能收割的群体。

我一度对头衔汲汲以求,后来这种看多了也就倍加鄙视。直到发现行走江湖,别人对你的第一印象只可能是几个道听途说的 Tags,于是几年前我为自己划定一条 priciple——「你只有先证明自己有能力得到,才有资格说自己根本不在乎」

在这条原则多年领航下,我喜提几个光环,比如 2018 年得了「福布斯 U30」。怎么说呢,喜忧参半,既让「每天早上醒来,如果我的名字没有出现在福布斯,我就起床去上班」的段子成为现实,成功在 30 岁大限到期之前兑现了曾经的豪言,但也因为日益通货膨胀的福布斯头衔颁出量,而对它的含金量不再苟同。我甚至没有参加颁奖聚会,也懒得交钱认领一本纪念册,这事就这么翻篇了。

但我毕竟还是得到了。它成为了我未来开拓全新市场、触达未知人群的敲门砖。
再比如,我现在就有资格居高临下地俯瞰新华书店的营销/运营/创业/互联网类货柜,傲娇地说一句「在座的各位都是垃圾」。你想卖啊?我教你啊。

说到「畅销书作者」(我应该算是真的那种畅销吧),也是我的标签之一。但为了维持这个标签,我曾自觉或不自觉地参与了大大小小活动,为各家站台,时常抛头露面。

这种状态一旦启动,就如同滚雪球,越来越多,会让你眩晕在镁光灯和麦克风营造的幻象中,真觉得自己是个被人需要、有头有脸的人物。来者不拒只是为了感动自己。但你可能只是活动筹办方嘉宾名单上的一个备选项,逮到算赚到。你付出了 100%,别人只当你是 1%。

受众也不会因为你是谁而记住你,只会通过你的输出(以及是否能持续稳定输出)来 judge 你。我的输出产量减少,部分原因正是来自参与了太多无谓的活动,耽误了思考和写作的时间。所以这种躺在功劳簿上吃老本的煊赫标签,毫无意义。我不想活成六小龄童。

所以从今天起,请对外的商务同学帮我挡掉一切非重要、非必要的外务活动邀请,特别是不能直接给公司带来营收的那些,我根本不在乎。

专心扎根做业务,将有限的精力用在我们自己的事情上。所有需要我本人亲自抛头露面的公开站台、演讲、分享、座谈,都只跟我们自己的客户合作,不再提供免费服务。这既是对投资人的负责,更是对我们自己的时间负责。
时间有限,要对社交吝啬,对阅读慷慨。

   2、如果你只读每个人都在读的书,你也只能想到每个人都能想到的事

我最近一直翻看 2012-2014 年期间收藏在印象笔记里的创投媒体文章,有一些如今看来真是字字珠玑,奉若圭臬。

只可惜,在中国创业浪潮四起的浮躁年代(有多浮躁?大家读完可以自行去搜我以前一篇广为转载的拙作《望京的妄境》),人们的注意力被连续融资、行业大会的喧嚣声浪分流,深度思考、谨小慎微者反倒在商业上敌不过「撸起袖先开干」的烧钱莽夫,美国那一套如何戴着镣铐跳舞的踏实方法论,在这篇被热钱灼烧的热土上没有用武之地,只能看上去很美。

如今风口变换、两极反转,流量红利殆尽、资本热钱烧光、政策法规收紧、行业巨头垄断的格局业已形成,我们是时候翻看一下五年前、八年前美国创投圈的思考精华了,很多变得比当初更适用于当下的国内环境,也没那么多人为炒作的无用概念。(我有个聪明朋友 Max 就经常在群里发 10 年前的经典文章,比如 Drew Houston 写的 Dropbox 创业自省课 PPT,「still very informative today」。)

反倒是老美,学会了如何向国人仿效鸡贼,花钱买皮肤、暗通黄赌毒、无尽信息流、数据扒底裤,一套一套 6 得飞起。我看到连 Tinder 都在 Instagram 投广告,说自己是「海外的探探」,堪称从「Copy to China」到「Copy from China 」的真传典范。

另外,如果一个人每天的阅读涉猎只停留在微信朋友圈,那我觉得你就可以被踢出我的朋友圈了。

如果说开放式的社交网络是围观猴戏的看台,那么封闭式的社交网络就是沆瀣人性的阴沟。你的朋友圈没那么多有价值的信息,偶尔关闭体会一次「当代出家」,你会发现根本没什么损失。(只有个别几个公众号值得订阅,包括你现在正在读的这个 ^_^)

   3、圣人的很多洞见,来自他们当流氓时的经验 

罗胖总结爽文开篇三要素:终极目标,进阶路径,和作弊器。

这其实相当符合我当初写《增长黑客》这本书的套路(尽管我是无意识的):一上来第一章刻意卖给你创业成功的愿景,后面几章分成 AARRR 给你层层递进的心法,每章里大量充斥着「知其然不知其所以然」的小 tricks、hacks。结果这本书卖疯了。

回看做内容创业这半年,我们其实一上来没有延误曾经误打误撞成功的方法论,而试图另辟蹊径,迎合受众和流量,寻找新的 PMF。为此我们先后试探过各种文风,包括深度访谈、试验复盘、行业评论、海外翻译等。

这就导致你作为内容创业赛道的后发者,既拼不过新闻媒体科班出身的内行人,也打不过半路出家路数野蛮的投机者,夹在二者之间,首鼠两端,东施效颦,行文飘忽,风格摆荡。最终有的试验成功,有的失败,却也会模糊我们在受众心智中的定位。

直到上周,我看完另一个罗胖的发布会,按捺不住心中躁郁,回归擅长的风格,连夜撰写了一篇探讨逼格审美与产品指标增长之间关系的文章,惴惴不安点了推送。很快,我看到朋友圈和社群留言,大家对我这种文采横溢+犀利吐槽+卖萌刷宝+硬核增长的风格,颇为买账,阅读点赞指标也更胜以往。

我想,这就是真诚+直抒胸臆不做作+为他人创造价值+先破后立,共同作用的力量。同样符合我当年写的《增长黑客》的风格。原来,这群读者一直都在那里等你,谜底就在谜面上。我渐渐找回了码字的初心和动力。

草莽野寇起家,稍微有点被人认知,立马急着洗去往日痕迹,做清涟状、装高大上,没必要。圣人的很多洞见,来自他们当流氓时的经验。认清自己在哪个 level,持续输出高于自身 level 的产品,就足够你出圈了。

这一顿折腾也让我对 PMF 有了更多的感悟,发了条朋友圈:

PMF(aka Product Market Fit,产品契合市场),这两年一直给人培训给人普及,私底下认为「产品符合市场」是一切商业逻辑的题中之义,没什么玄妙,也应不难达到。最近越来越意识到,知易行难,君不见那么多项目烧钱亿万、红极一时,终未达成 PMF 而崩塌,这背后的难度在于,你必须时刻自省,打破路径依赖、摒除商业洁癖、调整预定赛道、跃迁窗口红利,还得有原则地逢迎,有脊梁地枉屈,有底线地作弊,有坚守地叛离。总之,要战胜的不仅是市场和竞品,还有认知、心魔、凡俗论调、普世价值观。后者难上百倍。

   4、重剑无锋,学会藏拙

写书之后两年鲜少网上倾吐观点,也不屑消费自己博取点击。曾经挥斥方遒指点江山的中二少年,变得噤若寒蝉。除了愈发自觉井底之蛙,也多了一层利益牵绊的考虑。

羡慕那些可以肆意畅言的评论家们,今天你没有梦想,明天它做不成社交。

(真格基金合伙人 @yusendai 在群里评价这种论调:「按照这种逻辑,扎克伯格机器人变身侵害隐私,苹果库克铜臭商人,亚马逊贝索斯乱搞胸无大志,谷歌已变成邪恶帝国帮凶,特斯拉创始人只知道泡妞吸大麻,腾讯没有梦想,百度已经完蛋,阿里马云已退休」。)

但你既然这么洞若观火,为什么没有更多利益关联者来牵绊堵嘴,让你对什么能说、什么不能说掌握分寸呢?是不是真正能被大佬利用的资格和能力都没有,才只能躲在网线后面敲砸键盘宣泄怀才不遇之愤?

纵使文章惊海内,纸上苍生而已。书生论世的轻豪之气,必须历经现实沉郁打击。人之所以言之凿凿,是因为知道的太少。

芥川龙之介写过一句话:「所有神的属性中,我最同情的是:神不能自杀。」这句话再直白精炼点,我理解成「医者难自医」。

为此我们应该多动手,少动嘴,重剑无锋,学会藏拙。

我要求各位团队同事在日常组稿、选题、采访,乃至结交、识人时,更多向「成事者」讨教一手经验,而少听「信息二手商贩」动不动发明的耸人听闻的新概念。

   5、资本寒冬是明确边界、辨别有效动作的黄金时机

当年愣头愣脑追潮创业,年轻却觊觎整个世界,浮躁却想参透生活,自认为「胸中有丘壑,立马振山河」,唯一的优势是尚有锋芒时能全力以赴一次。得失对半,总体来说失大于得。哪个年轻人又何尝不是如此呢?世上的事情都经不起推敲,一推敲,哪一件都藏着委屈。

坦率说,我以 2015 年出道的「畅销书作者」身份,选择 2018 年从自媒体领域切入创业,起了大早,赶了晚集,错过了整个赛道最黄金的发展机遇。下半年还因为微信种种傻缺的产品策略调整,和众所周知的大环境变化,从愚昧之巅到绝望之谷,很难再吃到红利,低垂的果实早已被摘干净。

但好处是,尘埃落定之后,才能让你看清楚自己真正的能力边界在哪里,而不是外因加权给你带来的 buff:

  • 比如,我绝对不属于看时机最早最准并且敢疯狂 all in 的那类风险偏好者,否则我新媒体创业时机也不会那么晚。为此我必须有意识地抬头看天,从机制上保证我有适度冗余的时间来放空发呆,而不是苦哈哈地每天低头走路、埋头在创业细节中不能自拔;
  • 再比如,我也不是最擅长跟形形色色的 C 端用户打交道那一类人,我拒绝毫无目地聊天打屁,这是我早年 geek 时代的积弊,不然我也不会去研究怎么靠代码来 hack 增长。所以在保证服务好付费社群用户的基础上,我必须克制无效社交,对免费用户仁至义尽;
  • 再再比如,我对洞察女性不够深入,如何巧妙地在文章里煽动情绪、激发女性同胞共鸣,我从来没有刻意为之,无形之中减少了很多点击率。在这方面我就很佩服郭敬明作为文字商人的敏锐度;
  • 再再再比如,我热衷阅读小众媒体,对大众追捧的热点有先天性抵触,这个问题严重性,往小了说,是无法了解主流人群的内容偏好,错失蹭热点事件的流量,往大了说,会跟很多更高层次的生命体验失之交臂。我正在努力做一个能够眼观六路耳听八方的非主流小众(我真是好欣赏多抓鱼/公路商店运营团队那种屌萌屌萌的风格)。

每个人活在自己的时区,遵循自己的路径前行。不要因为偶然踏入别人的花园,就以为自己收获了整个春天。经济繁荣时,跳梁者众,资本寒冬了,巨浪淘沙,幸存下来的那些往往不是在台面上最手舞足蹈的那个,而是私底下有效动作最多的那个。

我们要明白自己的能力边界,在甜蜜区击球,单位时间内做更多有效动作。

 6、「人生发财靠康波」,追赶康波靠连续性

投资圈有句话叫「人生发财靠康波」,讲的是康波周期如何左右一个人的前程大运。绝大多数初出茅庐的新社会人,总会错过人生第一个康波。在追悔莫及后,变得更热衷追赶风口、急功近利。

然而经过移动互联网整个兴衰周期,从增量时代进入存量时代后,我重新翻看那些屹立不倒的成功人士,发现在我所熟知的朋友中,职场开挂顺风顺水、创业成功君临巅峰的家伙,往往在发展轨迹上有很强的「连续性(consistency)」,也就是不轻易当追风口的猪,在自己长期看好的领域持续深耕。

哪怕前一个项目夭折,下一个项目依然生发于前一次的成功经验之上,而不是随便来个一百八十度大转弯的方向。为此他们很可能背负逆势而动的「罪名」龃龉前行数年,内心焦灼,天人交战,饱受来自员工和投资人的质疑,甚至一度自我怀疑,但最终他们还是追上了新的周期,迎来了新的发展机遇,比如:

  • 七八年前做云计算的团队,如今正值企业级市场爆发的前夜;
  • 互金、P2P 浪潮的淘金者,在区块链最鼎盛的日子里同样疯狂收割韭菜;
  • 做人工智能脏活累活起家的老同事,读着《毛选》挨过了最难的创业初期成就了如今的独角兽;
  • 坚守 O2O 赛道、曾亲自参与线下发传单/送货物乃至打群架的某增长黑客,成了新零售这一波炙手可热的资深专家。

还有我曾经毕业后效力的盛大创新院,人才济济,孵化出了「WiFi万能钥匙」这样的独角兽。如今这款下沉市场最受欢迎的非 BAT 系工具,正在凭借自己的流量优势,默默朝着资讯、阅读、IM 等方向攻城拔寨,潜行狙击。背后的商业逻辑和版图构筑,异常清晰,也从来不是什么秘密,因为这都曾经是盛大早期走过的老路,陈大年老板想必走得驾轻就熟(我看马上就要放卫星了,字面上的卫星,祝贺)。老兵进入新战场,剿灭一帮趋势党。

所以虽说「选择比努力重要」,选完了对的大方向,就请沉下心来花时间深耕。Time will tell。时间本身就是难以复制的壁垒。请各位员工谨记和努力。

   7、被人利用是褒义词,你赚小钱的前提是帮别人赚大钱

新媒体创业,本身如何商业变现是难题,成功的探索往往意在画外,不靠媒体本身赚广告费的小钱,而是转型电商、自研产品、强化服务、布局新零售。

一方面,这不代表我们要轻视日益萎缩的新媒体创业环境,瘦死的骆驼比马大,在低投入成本的获客渠道里,新媒体仍然是 ROI 最高、不可控变量最少的一种。最根本的阵地还是要掌握一块。

另一方面,媒体只是我们的切入点,我们为创业型团队和谋求增长的成熟企业带来的价值,要靠更多输出文章观点之外的形式来实现,这在眼下经济环境里,就要强调刺刀见红、立竿见影,而不只是潜移默化、集腋成裘。LTV 要跑过 CAC,前提是我们合作的伙伴要先能保证「长久 LT(life time)」才能榨出「V(value)」。成就你的伙伴很重要。资本寒冬,我们更要急人所急。

分享一个有价值的数据:上周我们为一家 SaaS 合作公司推送了一篇极具阅读性的植入广告文章,最终广告效果爆棚,直接带来了近百条销售线索,转化成绩是他们自有渠道最好数据的 7 倍,我们光靠这一条推送,能获得的潜在销售线索分成收益是 14 万。

再分享一组信息:去年年初,我和合伙人决定创业做这家公司,很快就在春节前后收到了来自种子投资人的打款,保证我们如期启动;随即,5 月我们就获得了天使投资,让一切开始走上公司化运营的正轨,也验证了我们的种子人的眼光;仅仅三个多月之后,9 月我们又获得新的投资人的垂青,短短半年不到估值又翻了一倍,帮种子轮和天使轮的老投资人又都赚了钱,虽然还只是在账面。在资本寒冬里,这样的融资节奏也算是奇迹,以至于有些在种子/天使轮放过我鸽子的投资人,直接在微信上自嘲「我是傻逼」。

我无意于羞辱任何人的眼光和格局,因为我们也才刚开始创业,账面上的估值和实际赚到多少钱没有半毛关系。为了保证最新「接盘」的投资人利益,让新老利益关联方持续赚钱,在忙完这一轮融资后,短期内我们不再接受新的投资,要以迎战寒冬的姿态,埋头做事了各位。

   8、过去这一年其他零散感悟(汇总自我发过的朋友圈):

  • 功业是个人言辞的最好背书。做驭龙者,而非授屠龙术。——有感于开年两场全民演讲受待见程度的天差地别。
  • 发现「刻意拖延」的一大好处是,不但能在 deadline 前激发最大斗志和紧迫感,还有助于思考什么是杠杆率最高、一箭多雕的事,从而实质上节约了更多时间。
  • 在弱肉强食的动物世界里做不了一株遗世独立的植物。在成为潜藏幕后的射手之前得扮好嘲讽集火的肉盾。#创始人的本命#
  • 「你必须十分努力,才能看起来毫不费力」。两者颠过来说似乎也没错,甚至是更理想的人生境界。
  • 做 to B 的想做 to C,做 to C 的想做 to B。做线上的觉得流量机会在线下,做线下的觉得流量机会在线上。#人间观察#
  • 整理翻看六七年前记录在 Evernote 的生活手记,方晓得现在什么叫遗失雅兴,忘却诗意。 
  • 科技增熵第一定律:卡在地铁闸机口耽误别人时间最久的,永远是那些刷手机过闸并以为这样能节省时间的人。
  • 晚上听了梁宁老师的产品哲学直播课,产品理解之外最大的收获是学会了管「向用户收费」叫「加入价值网」。不学会点道上的话我断然是整不明白知识付费的。#记skr的一天#
  • 这个行业有意思的地方在于,当初你求爷爷告奶奶见投资人找钱,对方投资经理对你横眉冷对目光如炬,这会儿经济不好这位投资经理跳槽去了创业团队,看你搞了一场增长大会,低三下四摧眉折腰舔着脸问你一次次要免费票希望到场学习,说公司没购票预算。所以说不要把平台能力当成你的个人能力。#FML#
  • 「打不过就加入」。创始人就要有多出来卖的觉悟。
  • 「有人选择成为巴甫洛夫的快乐狗,有人选择成为斯金纳寻求刺激的小鼠,有人选择做归属于自己的人,受苦受难,要真实的幸福,求自由的快乐。有的人,选择做第三种人,又希望其他人都是前两类。」(摘自甲子光年)
  • Read more write more, think more and be more.
  • GH 教条里这句「fake it until you make it」本无甚大错。问题是当下太多人沉溺于「fake」,却忽略了付诸「make」。#自警#
  • 近日重读《Principles》思考自己快速上手领域学习曲线最快的方法有哪些,发现其中一条是「观摩他人的失败集锦」。比如建立公司读《大败局》《股权战争》,学开车fo @交通事故video,打游戏有各种 WTF Moments,不想意外身亡追 Failarmy。好想找人交流「你的专业领域在哪里能看失败集锦」?

《增长黑客》自序

每一篇温热的文字都在试图找到与它锦瑟和鸣的人。正如演员喜爱以征服话剧舞台而非登上大荧幕作为演艺生涯的至高荣耀,认真码字儿的人也绝不甘于只将思想停留在键盘下的冷酷字节——倘若能够结集付梓,墨香幽然,大抵是为此生幸事。因此当出版社的编辑偶然通过简书找上门来邀请时,对写一本书这件事,我是欣然应允的。它在我此生想要体验的事物的排期上,恰好早有一席之地,只不过机会降临竟是如此不期而至。

为什么要以“增长黑客”作为本书的主题呢?

一方面,书写是为了更好地思考。执笔之际,我正在创业,偶然了解到“增长黑客”这个全新的概念正在硅谷迅速蔓延。在原子世界,传统的商业触角是以解决消费者的空间半径为指导的,而在比特世界里,以电脑和手机为载体的现代商业模型正在摧毁空间价值,直抵时间半径,抹平信息不对等带来的时空阻隔,以零边际成本的摧枯拉朽之势来消解过去靠“烧钱”获取和维持的那一点微不足道的竞争优势。这其中必将大有可为,尤其是对囊中羞涩但以技术见长的互联网初创团队而言。这也是身为创业者的我所迫切需求的。因此我将写这本书视作一种检测自我学习成果的阶段性副产品,而非目的本身。我不是什么创业导师、布道官或自媒体大V,如果您从这本书里提取到有价值的信息,那是我的荣幸,这证明我的付出是有价值的。

另一方面,作为一枚产品经理,写书大概是除了做互联网产品之外,另一件从无到有创生全新事物的有趣体验。它能满足我完全的控制欲,因此也能验证一些在别人的平台上无法完成的想法。当然,对比在国内出书微薄的稿酬收入与不成比例的精力付出,借写作本书之契机,更让我兴奋的是能与形形色色的聪明人交流,交换彼此的人生轨迹,畅聊事业的起落浮沉。它让我认识到这个世界上的确有许多天资聪颖境遇优越的人,却比你我更加努力。这比任何金钱物质上的回报更加吸引我。

“每一个绝世无双的好作品都是以无比寂寞的勤奋为前提,要么是血,要么是汗,要么是大把曼妙的青春时光。”最近读到的这句话击中了我。我并不敢自诩这本书是旷世佳作,但它的确凝聚着我的无比用心。从2014年6月签署出版协议,到如今正式面世,足足折腾了一年时间,耗费了我人生中宝贵的400个小时。这一年,从炎夏写到寒冬,从魔都写到帝都,每一个加班过后疲惫不堪却又必须振作起来赶稿的子夜,每一场草长莺飞春光曼妙却俨然无暇漫步游弋的周末,它都是我甜蜜的噩梦,一边吞噬着我的每一颗脑细胞,一边让我怀揣着满腔期待去走完这段遥遥无期。在此期间,全书的筋骨脉络还经过了一次重大的调整重构,这才勉强达到了我自认为拿得出手的状态,来回耽误了不少时间,感谢出版社编辑官杨大人的不杀之恩。

在写书过程中,最难的部分无疑是资料的收集。这既是因为“增长黑客”本身在全球也是个相对较新的概念,缺乏丰富权威且有通用指导意义的素材,为此我几乎买遍了美国亚马逊上所有相关的书籍资料,才从它们那里勉强挤出一些值得参考的干货来(嗨,我会告诉你它们中大部分还没有我一个章节提供的信息量多么)。同时,“增长黑客”本身就寓意着某些不为人知或者不足为外人道的“黑科技”、“小手腕”、“月之暗面”,并不是每家团队都有充分的理由和动机来无偿分享,这反倒会泄露一些商业机密。于是很遗憾地,出现在本书中的内容自然先经过了一层严密的“自我审核”,隐去了某些不适于公然出现的章节,希望您能理解。如果觉得书中有某些地方语焉不详,希望深入探讨,嗯,私下约我好了。

对了,另一件让我引以为豪的事是,成功地邀请到了一票互联网大佬站台吆喝。这其中既有硅谷的顶尖投资人、“病毒营销”的发明者,又有一线VC的合伙人、互联网巨头的负责人以及诸多知名创业家。在此必须要感谢大家对我的支持和信任,毕竟与他们相比,我籍籍无名,这也是我第一次尝试写书,没有任何品牌背书和知名度可言。借此机会还要感谢一路以来带我入行、提携我、帮助我的各路朋友,知遇之恩没齿难忘,他们其中的一些也出现在了本书的推荐语阵容中。

最后友情提醒:创业没有银弹。这不是一本告诉你如何不劳而获坐收渔利的葵花宝典,也没有人能代替你主动思考。任何“增长黑客”都无法挽回一个无药可救的垃圾产品。我只不过在抛砖引玉,而我所说的也可能是错的。

——范冰 2015年5月28日 于北京

「看脸约会应用」Tinder的增长黑客探索之路

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在韩剧《来自星星的你》热播之际,曾有网友吐槽:如果将剧中男主角都教授的扮演者替换成葛优,让女主角千颂伊让位给凤姐,这部剧还会有这么多人看吗?在这个“看脸的时代”,“颜值”高低对于人们结识和接受他人的影响力究竟占据多大比重?“以貌取人”究竟靠谱不靠谱?

研究结果恐怕会让人唏嘘。哈佛大学心理学家艾米丽·库格斯迪(Emily Cogsdill)领导的一项研究表明,儿童从3岁起就已经能通过一个人的相貌来判断对方的性格特征,例如个人能力和诚信度,并且不同儿童的判断结果惊人地一致。康纳尔大学的科研人员通过展示32名20多岁的白人照片做试验发现,人们只要看静态照片,就能较为准确地辨别出谁是罪犯,尽管备选照片里的人物全都面容平和。甚至有进化心理学家表示,在不同的社会中,一个地方的病菌和寄生虫越多,那里的人们就越以貌取人,因为在择偶时避开感染过疾病的人是很重要的。

美国的一款社交约会应用Tinder正是顺应了这样的用户心理。它主打“看脸配对”,一上来用户除了看到其他参与用户的照片之外,完全看不到其他的个人详细资料。你唯一要做的就是通过“看脸”来决定对方“是不是你的菜”。如果对方给你的第一印象良好,有与其结识的兴趣,可以将照片向右滑动,代表你“喜欢(like)”;如果对方给你印象平平甚至令人作呕,则可以向左滑动,让其“消失(nope)”。一旦双方互相标记为“喜欢”,就可以彼此发起会话,并查看对方进一步的信息,逐步建立其更深入的互动往来。用户越常用Tinder,获得潜在约会机会的可能性越大。

在美国传统约会网站Match和OkCupid大行其道的形势下,Tinder仍然成功崛起于移动端,在推出两个月内就推荐匹配了超过100万对用户,获得了3500万次喜欢与否的评价,维持着65%的日活跃度。截止2014年底,Tinder上5000万用户平均每天使用约90分钟,产生10亿次照片展示和1400万次配对,成为了名符其实的“外貌协会”首选应用。

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职场社交巨头 LinkedIn 的用户激活秘诀

// 本文是我正在编写中的新书的章节段落试读。如果您在读后对该主题感兴趣,欢迎关注作者的微博:@XDash 、微信:ifanbing 、网站:http://www.fanbing.net。未经许可不得转载。继续收案例中,欢迎自荐和推荐。

LinkedIn(领英)是国际知名的职场社交服务,正式上线于 2003 年。它致力于为职场活动提供更方便的交流社区的理念,让不少具有前瞻性的公司职员、媒体人和猎头看到了它的潜力,成为了早期的种子用户。遗憾的是,起初竟有高达 50% 的注册用户是沉默用户,网站的用户量和活跃度增长一度止步不前。CEO 杰夫·韦勒(Jeff Weiner)深知用户的数量与结成的关系网络深度直接决定了其价值的大小。为此,他带领团队进行了一连串 Growth Hacking 的试验,旨在提高每一个用户的潜在联系人数量,从而增强社区黏性,提高用户活跃度和用户增长速度。

他们首先调研了新注册用户愿意邀请的朋友数量,经过反复试验,最终确定了“4”这一魔法数字。当新注册用户到达“邀请好友”页面时,如果系统默认建议用户邀请的朋友数量少于 4 人,则他们很可能会轻易地忽略这一步骤;如果多于 4 人,则可能会让用户感到焦虑和麻烦;而不偏不倚刚好 4 人,能实现最大程度的邀请转化率。

LinkedIn 早期的邀请方式是向用户的好友发送邮件。最早的邮件文案客套生硬,毫无吸引力。直到他们将文案优化为——“我在浏览人脉网络时看到了你。让我们互加为好友吧,我将很乐意满足你的请求,并提供后续可能的帮助。这将有助于我们组建更强大的人脉网络。”这一简洁有力的叙述,阐明了邀请信发出的原因、希望对方做的事情,特别是给对方带来的潜在价值。这些努力带来了数量可观(但增长缓慢的)病毒传播。

遗憾的是 LinkedIn 也发现,在通过邮件邀请带来的用户里,仅有不到 25% 的人会继续主动添加更多联系人,大部分人注册进来之后只原封不动地保持着与他们各自邀请者的好友关系,很难再增加新的联系人。

如何才能方便高效地让用户不断更新自己的联系人列表,从而持续保证平台上的活跃度呢?他们发起了新的尝试——允许用户导入自己邮箱通讯录里的联系人(这一策略在今天看来再平常不过,但在 2004 年却是一项创新之举)。

当时通过输入第三方在线邮箱服务的账号密码来导入联系人有一定的难度,用户并没有这样的操作习惯,而且实际上可导入的联系人也并不多。为了解决这一问题, LinkedIn 专门开发了适用于本地邮件收发软件 Outlook 的插件,用户下载安装后,将可帮助他们自动导入存储在本地的通讯录联系人。这一举动促使 7% 的新用户上传了他们的通讯录,也让邀请朋友加入的比率骤升了 30%。

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